Papo de Mercado: especialistas discutem como vender na internet

Debates visam ajudar indústria e varejo a transformarem rapidamente suas operações

Por Kika Martins, do EP Grupo

Uma iniciativa da Driven.CX, em parceria com a agência de conteúdo EP Grupo e a Globo, promoveu uma série de debates entre os dias 28, 29 e 30 deste mês, chamada Papo de Mercado, sobre as recentes mudanças ocorridas no mercado por conta da pandemia e, neste contexto, a mais do que necessária digitalização das empresas para sobrevivência.

A fim de ajudar os empresários da indústria e do varejo a transformarem rapidamente suas operações, a equipe EP Grupo preparou um resumo de cada painel. Acompanhe a sequência completa por aqui, nos próximos dias.

Painel 1: COMO VENDER NA INTERNET?

[Com a participação de Pablo Canano, business director na Driven.CX e Renato Cedin, gerente de novos negócios no Mercado Pago]

Em questão de poucos meses, a pandemia acelerou a digitalização das empresas, obrigando-as a uma rápida transformação para sobrevivência no mercado. Assim, todas precisaram estar presentes de alguma forma na esfera digital, independentemente da experiência de cada uma.

As operações que ainda não estavam preparadas, finalmente perceberam quão imprescindível era o digital para a sua empresa.Para realizar os ajustes, o ponto de contato digital com o cliente precisa estar claro. Antes de tudo, é importante identificá-lo.

Embora o e-commerce seja visto como sinônimo de digitalização, na maioria das vezes, a questão é muito mais abrangente. Digitalização diz respeito à comunicação com os clientes e com os colaboradores da empresa.

A conexão digital que as empresas devem estabelecer engloba desde o consumo de informação até o elo de toda uma cadeia.

Se antes da pandemia o e-commerce no Brasil representava cerca de 10% do volume de vendas, com o fechamento das lojas físicas essa porcentagem explodiu. Estima-se o crescimento de dois dígitos nas comercializações on-line.

Entretanto, para a recuperação do varejo físico, este precisará dos dados dos consumidores (contatos, perfil/preferências) mais do que nunca.

Hoje, a vantagem é que com um investimento menor já é possível chegar diretamente até o cliente. Empresas até então despreparadas para vender/atender pela internet, precisam e conseguem se reinventar rapidamente. Entre as formas de sobrevivência, destacam-se as mais imediatistas:

1. Links de pagamento: Para escoar os produtos parados, é viável o contato com a base de clientes, até por mensagens de WhatsApp, usando um meio seguro de pagamento e entrega dos artigos.
2. Televendas: Embora siga um formato antigo, o serviço ganha relevância nesse momento para agilidade no contato e envolve pouco mais do que a contratação de um serviço de meio de pagamento seguro.

Existem outros caminhos a serem percorridos como a contratação de uma plataforma de e-commerce, por exemplo. Algumas soluções até estão disponíveis gratuitamente.

Na ausência de pessoas, clientes presentes fisicamente, o ponto-chave é ir ao encontro do consumidor no ambiente digital. Seja demonstrando os produtos via YouTube, open box, seja pelas redes sociais ou marketplaces – por exemplo, o Mercado Livre e agora o Rappi.

Se antes a indústria deixava a questão da digitalização mais a cargo do varejo, hoje para aumentar as vendas é essencial que o fabricante faça a ponte, desenvolva suas próprias equipes e ações em parceria com o ponto de venda/redes de varejo.

Já os distribuidores, geralmente anônimos, mas com produtos/marcas bem conhecidas pelos consumidores, também podem usar as ferramentas dos marketplaces para continuar vendendo. As plataformas são fortes aliadas para obtenção de resposta rápida e já existe um movimento neste sentido.

No Mercado Livre, por exemplo, os distribuidores são direcionados a um profissional que dá orientações específicas sobre a categoria e os serviços disponíveis, tais como empacotamento e entrega dos produtos.

Agora, é ainda mais importante escolher parceiros capazes de informar e operar com eficiência. Em suma, o processo consiste em encontrar pessoas e entregar os produtos.

Tomar conhecimento das plataformas disponíveis hoje no mercado, aparecer no canal digital, melhorar a logística e aperfeiçoar a estrutura do negócio são alguns dos passos para dar continuidade ao processo.

Trilha de maturidade

As etapas lógicas para o varejo consistem em buscar marketplaces; subir produtos manualmente para o e-commerce; adotar um sistema de pagamento antifraudes; contratar assessorias logística e de marketing digital.

Ainda são válidas para pequenos/médios e indústria as seguintes etapas: ter uma equipe focada na digitalização e operar um canal B2B e, se fizer sentido, B2C.

Todos deverão se tornar relevantes no ambiente digital. Para isso, é necessário controlar o que está sendo comunicado nas redes e construir relevância com os respectivos seguidores, nos canais de acesso ao consumidor.

Por fim, as empresas devem ter claro a base de comparação:

• O que a concorrência está fazendo?
• No caso dos pequenos empresários, por que não desenvolver parcerias e ações conjuntas com outras companhias?

https://www.youtube.com/watch?v=WWHRTPfsOZE