Debates visam ajudar indústria e varejo a transformarem rapidamente suas operações
Por Kika Martins, do EP Grupo
Uma iniciativa da Driven.CX, em parceria com a agência de conteúdo EP Grupo e a Globo, promoveu uma série de debates entre os dias 28, 29 e 30 de abril, chamada Papo de Mercado, sobre as recentes mudanças ocorridas no mercado por conta da pandemia e, neste contexto, a mais do que necessária digitalização das empresas para sobrevivência.
A fim de ajudar os empresários da indústria e do varejo a transformarem rapidamente suas operações, a equipe EP Grupo preparou um resumo de cada painel. Acompanhe a sequência completa por aqui, nos próximos dias.
Painel 3: POTENCIALIZANDO VENDAS POR MEIO DE MARKETPLACES
[Com a participação de Ricardo Piza, head of business operation na Driven.CX e André Santos, supervisor comercial no Mercado Livre]
O ponto de partida é estruturar os negócios para a rápida transformação da empresa, neste momento de enfrentamento da Covid-19. Uma das melhores estratégias on-line é ter um marketplace como canal de vendas.
Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, Elo7, Shoptime, B2W Digital, Enjoei e OLX são alguns dos shoppings on-line já consolidados. Estas plataformas têm por objetivo democratizar o comércio eletrônico e oferecem diversas ferramentas.
Começar um trabalho on-line por meio de um marketplace oferece como principais vantagens o baixo custo de investimento e a alta concentração de consumidores (demanda garantida). Porém, essas não são as únicas vantagens.
Existem outros dois pontos relevantes: a solução de pagamento integrado – ágil e segura – oferecida por esses canais e ainda a eficiência logística; o grande gargalo do comércio eletrônico.
“Juntos pelo Mercado Livre” é uma das campanhas da plataforma para movimentar o mercado brasileiro. Todo profissional com CNPJ que jamais tenha sido cadastrado tem um abatimento no anúncio clássico (de 11% sai por 7.7%) e no anúncio premium (de 16% sai por 11.6%) a cada venda, até o dia 30/6/2020. Este é apenas um exemplo de ações promovidas por uma plataforma.
O marketplace expõe a marca por um investimento baixo e reúne todas as competências necessárias para a conclusão da venda. Além disso, as ferramentas voltadas ao B2C garantem a coleta de informações imprescindíveis para estabelecer uma estratégia de negócios. Fora de um marketplace, geralmente faltam referências sobre preços e produtos similares, algo que as plataformas fornecem.
Outro ponto, na internet é difícil que um buscador (exemplo o Google) coloque os produtos de um pequeno varejista em destaque, uma vez que prioriza os grandes players nas primeiras posições.
Por isso, uma pequena loja também deve estar nessas plataformas. Essa presença é muito importante para que o usuário encontre os artigos, até mesmo de comércios de bairro/locais.
Em relação à segurança, o marketplace facilita pagamentos sem risco de fraudes e ainda agiliza as vendas. Para evoluir a exposição e a comercialização neste ambiente é fundamental conhecer bem a categoria na qual se está vendendo.
Quem é o cliente? Portanto, o plano de negócio envolve gerenciamento de categorias – no caso do Mercado Livre há uma aba de tendências para o vendedor acompanhar as buscas mais recorrentes e os itens mais comprados nos últimos dias.
Durante a pandemia, inicialmente houve muita procura por produtos de saúde e higiene (não por acaso o Mercado Livre abriu a categoria de Supermercado) e, em um segundo momento, houve um boom nas linhas fitness. A partir desses dados de controle, pode-se obter os artigos que estão vendendo mais e preparar-se para responder a qualquer dúvida ou reclamação do consumidor.
Fazendo uso dos recursos disponíveis nas plataformas, automaticamente a performance do vendedor melhora. Esta reputação é muito importante. No Mercado Livre, o caminho das pedras para um vendedor bem-sucedido é tornar-se um “MercadoLíder”. Essa classificação acontece de acordo com o faturamento, como forma de reconhecimento e recomendação da plataforma.
No marketplace, o varejista consegue avaliar produtos no mercado, desde o preço de determinado artigo até informações técnicas detalhadas, para elaborar uma boa descrição comercial. Esta, por sua vez, deve inspirar as pessoas a comprarem.
É importante também fazer uma descrição da loja, com a missão, os valores, engajamento social por meio daquelas vendas e entrega no prazo estipulado. Quem executa melhor esse conjunto é mais valorizado.
Alguns itens podem ser usados como “boi de piranha” – por exemplo, papel A4 no Volta às Aulas -, sendo anunciados nesses canais com um bom preço para ter destaque e atrair o cliente até a loja.
Consequentemente, o vendedor aumentará o seu tíquete médio, o número de produtos no carrinho, ficará em evidência para a concorrência e assim por diante. No relacionamento do varejo com a indústria, esta abre mão de parte da sua margem de lucro para que o vendedor coloque seus produtos e proporcione uma experiência para o cliente.
No Mercado Livre trabalha-se o plano de webmarketing que consiste em ter um bom título PMME (produto, marca, modelo e especificação técnica), uma foto com boa resolução para que o comprador consiga dar um zoom e ver os detalhes da mercadoria, preço, descrição simples, vídeo demonstrativo e um código de rastreamento (algo que desperta grande interesse nos clientes).
O Fulfillment do Mercado Livre atende aos líderes de vendas ou lojas oficiais de uma ponta a outra. Elas mandam a mercadoria e o marketplace armazena o produto, embala e envia prontamente.
A mídia de fluxo gratuito é algo que acontece em qualquer plataforma de marketplace. No entanto, dentro dessas plataformas é possível ainda fazer pacotes de mídia paga para evidenciar os produtos.
Além do orgânico, gratuito, o Mercado Livre Publicidade oferece a opção de products ads pelo qual é possível gerar tráfego e demanda, por apenas R$ 65,00. É válido estabelecer metas para entender a capacidade da loja on-line e quais os próximos passos a partir das ferramentas (métricas).
Neste momento, é imprescindível olhar a experiência do usuário como um todo. Se tiver segurança na plataforma, no serviço e uma experiência positiva, o cliente aceita até pagar um pouco mais caro.
Além do apoio estrutural que o marketplace oferece, dispõe de ferramentas que trazem as métricas necessárias para aumentar as vendas de cada negócio. Ter acesso aos dados é o petróleo do século.
