70% dos vendedores disseram que a retenção de clientes se tornou uma prioridade maior desde a pandemia
A retenção de clientes se tornou prioridade entre os vendedores do mundo todo desde o início da crise do coronavírus. Dados da pesquisa do LinkedIn, o Cenário de Vendas, mostram que 70% da força de vendas acredita nessa medida para sustentar seu negócio de agora em diante.
Essa sustentação vem com um grande desafio decorrente da nova realidade dos negócios: uma queda na taxa de resposta dos clientes, apontada por 44% dos profissionais de vendas.
Esse cenário impõe uma mudança de comportamento dos vendedores que precisam ser mais parceiros e consultivos nos seus relacionamentos com os clientes, tendência que já vem sendo sinalizada pelo aumento de 40% no volume de abordagens mais amigáveis por parte de representantes de vendas após o início da crise do Covid-19.
No Brasil, o fluxo de vendas foi reescrito pela Covid-19 enquanto o país tem lidado com as consequências sociais e econômicas da pandemia. Essa disrupção dos últimos meses acelerou o uso de novas táticas nos negócios. Algumas mudanças que os vendedores e suas organizações planejavam ao longo de meses ou anos ocorreram em poucas semanas.
Dados da pesquisa do LinkedIn mostram que, antes da pandemia, o planejamento de aumentar o investimento em tecnologia de vendas era mais intenso no Brasil do que em outros países, como Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha, França e México.
Além disso, os vendedores brasileiros estavam mais propensos a descrever as ferramentas digitais como críticas para o seu sucesso do que os vendedores de qualquer outro lugar. 57% das empresas consultadas já planejavam aumentar o investimento em tecnologia de vendas em 10% ou mais.
“As empresas precisaram responder a desafios imediatos, colocando uma nova perspectiva nas tendências duradouras de vendas e dando uma nova urgência a mudanças nos negócios que já estavam ocorrendo. Em 2019, o tempo que os vendedores do Brasil passaram aprendendo novas habilidades no LinkedIn Learning foi 3,5 vezes mais do que outras profissões no país.”
“Isso nos mostra que os vendedores já estavam desenvolvendo muitas das competências necessárias para construir relacionamentos com compradores de forma remota, e que as organizações de vendas já estavam priorizando o investimento em conhecimento associado à capacidade de gerenciamento de mudanças”, explica Ana Almeida, gerente de Marketing do LinkedIn.
Nova realidade
1. As organizações de vendas devem se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos, o que poderia conduzir a uma mudança em como o desempenho dos vendedores é avaliado.
2. Fortalecer os relacionamentos com os clientes é ainda mais vital, à medida que os vendedores se adaptam a processos de compra mais longos e interrupções nas suas principais contas.
3. Vendas remotas significam vendas digitais e elas vieram para ficar, com os vendedores se apressando para aprender novas competências e compradores descobrindo que, em alguns aspectos, preferem as interações digitais.
E como ficam os compradores?
Com o confinamento, as atividades comerciais e a confiança caíram drasticamente e isso tem um impacto direto nos planos de despesas dos compradores:
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O otimismo entre os compradores B2B (business to business) no Brasil caiu mais de 20% em um mês, entre abril e maio, de acordo com a esse estudo da McKinsey
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O mesmo estudo da McKinsey aponta que 55% dos negócios brasileiros cortaram seus orçamentos e 47% planejam cortar despesas no futuro
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Por outro lado, os compradores B2B no Brasil estão 2,7 vezes mais dispostos a preferir a interação digital a conversas de vendas tradicionais.
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Isso provavelmente levará a ciclos de vendas mais longos, exemplificado pelos 44% dos vendedores nos Estados Unidos relatando que agora leva mais tempo para fechar negócios
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Dentre estes profissionais, 55% esperam que seu ciclo de vendas diminua, com 14% prevendo uma queda significativa
No mundo, 60% dos profissionais de vendas esperam fechar menos negócios em decorrência da crise. No Brasil, isso poderia acelerar as mudanças quanto a como as empresas avaliam o desempenho de equipes de vendas.
A pesquisa do LinkedIn mostra que a satisfação do cliente e a utilização do produto vêm se apresentando como indicadores tão importantes quanto mensurar exclusivamente cotas individuais de vendas. “Com a capacidade dos representantes de vendas de fechar negócios restrita, é provável que essa ênfase em outras formas de avaliação de valor aumente”, destaca Ana.
O estudo do Cenário de Vendas no Brasil do LinkedIn mostra ainda que os profissionais de vendas se beneficiam dos níveis de confiança e trabalham para que esta seja mantida agora num ambiente digital, que substituiu negociações físicas por atendimentos remotos.
De acordo com 89% dos compradores, os profissionais de vendas do país têm uma reputação positiva, sendo que 49% a descrevem como muito positiva. Também, 63% dos profissionais de vendas do Brasil consideraram uma relação de confiança como um dos dois principais fatores que ajudam a fechar uma venda.
O desafio está justamente em manter esse índice agora no universo digital, uma vez que a natureza da profissão sempre esteve direcionada ao fortalecimento de habilidades nas relações presenciais.
Classificada fortemente em segundo lugar dentre os fatores mais importantes para fechar negócios foi a capacidade de demonstrar o ROI (retorno sob investimento, em português) de uma transação, listada por 49% dos vendedores como um dos dois principais fatores. Com a confiança nos negócios baixa, é provável que esse seja um fator ainda mais importante no futuro.
A revolução das vendas
O cenário de vendas no Brasil passou por uma rápida transformação nos últimos anos, à medida em que as redes sociais emergiram como um canal dominante de vendas e as organizações de vendas aumentaram seus investimentos em tecnologia e profissionais de vendas capacitados tecnologicamente. Agora os vendedores devem se preparar para uma mudança ainda maior.
“A crise do coronavírus impôs vários meses de venda remota, onde as reuniões presenciais são extremamente limitadas. É preciso explorar formas de demonstrar criatividade e conhecimento do negócio em chamadas de vídeo e plataformas de redes sociais.”
“No entanto, eles também precisam da capacidade de criar relacionamentos virtuais por meio de insights e um entendimento mais profundo das necessidades dos clientes. Os vendedores de maior sucesso do Brasil sempre se concentraram em ganhar a confiança de seus compradores. Eles precisam adotar novas formas de fazer isso”, alerta a executiva.
Para entender como esse cenário está mudando, o LinkedIn reuniu no estudo Cenário de Vendas 2020, dados de sua pesquisa com mais de 500 profissionais de vendas e 500 compradores B2B no País, que ocorreu em dezembro de 2019 e que fornece um panorama detalhado de como as organizações de vendas estavam evoluindo antes da pandemia.
O resultado foi associado a outros estudos do mercado que dão um panorama em tempo real da situação econômica e dos negócios no Brasil, assim como estatísticas sobre o engajamento de usuários na plataforma do LinkedIn durante a pandemia.
Em meados de março, 200 profissionais da área comercial foram questionados sobre como viam o impacto da pandemia nos negócios. O mesmo questionamento ocorreu novamente no início de abril com 511 vendedores.
Embora essas últimas pesquisas não sejam focadas no Brasil, elas forneceram um contexto importante sobre os desafios que as equipes de vendas provavelmente enfrentarão.
